基金渗透率是企业发展战略的一种，即立足于现有产品，充分开发其市场潜力的企业发展战略，因而也被称为企业最基本的发展战略。在市场渗透战略的前提下，预期目标的产品或服务，与当时市场可能拥有的产品或服务的比例，称为市场渗透率。计算公式为预期市场需求/潜在的市场需求。
市场渗透率一方面决定了商家的利润，同时还会影响到消费者的收益，进而对消费者是否愿意购置产品及服务产生影响。
市场占有率指实际占有额度，即一个品牌产品的销售额在所有这个品类产品中的份额。而渗透率指的是这个市场可能拥有的这个品类的份额。
比如对于美国市场的租赁行业，预计融资租赁业务占全部租赁市场融资额的30%，即融资租赁的市场渗透率为30%。而现在融资租赁只占了10%，则占有率为10%。
提高基金产品渗透率的方法
银行优质客户信用卡渗透率低,主要问题在哪里
银行优质客户信用卡渗透率低，主要问题是用卡环境还需加强。
信用卡渗透率比较低：用卡环境还需加强。信用障碍严重。主要的环境威胁是国外发卡机构会跟国内银行展开客户资源的竞争。
强化发卡管理、治理息费乱象 信用卡业务告别“跑马圈地”
日前，中国银保监会会同中国人民银行发布《关于进一步促进信用卡业务规范健康发展的通知》（以下简称《通知》）。专家表示，《通知》坚持问题导向，对信用卡发卡管理、信用卡息费乱象等业务明确监管要求，将推动信用卡业务从“跑马圈地”的粗放发展阶段迈入专业化、差异化、精细化的高质量发展新阶段。
规范息费收取
我国银行业金融机构信用卡业务快速发展，在便利群众支付和日常消费等方面发挥了重要作用。但部分银行业金融机构信用卡业务经营理念粗放、风险管控不到位，存在损害客户利益等行为。银保监会相关部门负责人表示，部分银行业金融机构存在息费水平披露不清晰、片面宣传低利率和低费率、以手续费名义变相收取利息、模糊实际使用成本、不合理设置过低的账单分期起点或不设起点以及未经客户自主确认实施自动分期等问题，导致客户难以判断资金使用成本，甚至加重客户息费负担。
《通知》强调，银行业金融机构在与客户订立信用卡合对收取利息、复利、费用、违约金等条款、风险揭示内容应当严格履行提示或者说明义务，并以明显的方式向客户展示最高年化利率水平。
“金融机构应当切实提高信用卡息费管理的规范性和透明度，对信用卡息费收取做到定价合理、信息披露透明。”中国银行业协会首席信息官高峰表示，一方面，要按市场化原则科学合理确定信用卡息费水平，降低客户息费负担；另一方面，息费收取应做到提前告知，保障消费者知情权。要不断创新信息披露方式，多元息费通知渠道，确保消费者及时、准确知悉息费收取信息。
按照监管要求，商业银行正全面加强分期业务的规范管理，将息费项目、年化费率和息费计收方式等关键信息，通过清晰、显著的方式向客户进行展示，帮助客户准确理解使用成本。光大银行信用卡中心有关负责人表示，当前对信用卡息费水平的科学制定，为满足条件的优质客户提供了信贷价格优惠，降低了客户息费负担。下个阶段，该行将进一步提升差异化、精细化定价水平，促进信用卡息费水平合理下行。
针对分期业务息费，《通知》专门要求银行业金融机构必须在分期业务合同（协议）首页以明显方式展示分期业务可能产生的所有息费项目、年化利率水平和息费计算方式；向客户展示分期业务收取的资金使用成本时，应当统一采用利息形式，不得采用手续费等形式，法律法规另有规定的除外。
为全面加强信用卡分期业务规范管理，《通知》要求，银行业金融机构应当审慎设置信用卡分期透支金额和期限，明确分期业务最低起始金额和最高金额上限。分期业务期限不得超过5年。客户确需对预借现金业务申请分期还款的，额度不得超过人民币5万元或者等值可自由兑换货币，期限不得超过2年。“针对信用卡分期业务，银行业金融机构要明确最低起始金额和最高金额上限，统一采用利息形式展示分期业务资金使用成本，不得诱导过度使用分期增加客户息费。”银保监会相关部门负责人表示。
强化睡眠卡管理
睡眠信用卡管理是《通知》的亮点之一。《通知》要求，银行业金融机构应当持续采取有效措施防范伪冒欺诈办卡、过度办卡等风险；对单一客户设置本机构发卡数量上限；强化睡眠信用卡动态监测管理，严格控制占比；连续18个月以上无客户主动交易且当前透支余额、溢缴款为零的长期睡眠信用卡数量占本机构总发卡数量的比例在任何时点均不得超过20%，附加政策功能的信用卡除外；超过该比例的银行业金融机构不得新增发卡。
“睡眠卡率红线的出台，对各家银行的经营理念提出了更高的要求。”高峰表示，一方面，银行需要提高自身精准发卡、精准定位潜在用卡客户的能力，在市场发卡前端分析客户需求，尽量把对的卡配发给对的人，避免客户卡片过多又疏于管理，避免银行卡片在制作与后续管理方面的资源浪费。另一方面，银行需要提升自身精细化经营能力，在客户维护过程中，充分利用数据、模型辨识不同客户的差异化经营点，做好客户使用中卡片的动态管控，有效监测，管控措施不可缺失，避免因为管控疏漏出现的睡眠卡风险。
随着我国银行业金融机构信用卡用卡业务快速普及发展，使用信用卡的客户越来越多。为提高金融服务质效、强化审慎合规经营，确保客户用卡安全，避免盗刷或丢失风险，《通知》对睡眠卡率制定了监管红线。部分银行业金融机构由于盲目追求规模效应和市场份额，滥发卡、重复发卡情况突出，滋生了无序竞争、资源浪费、过度授信等问题。
“未来银保监会还将动态调降长期睡眠信用卡比例限制标准，不断督促行业将睡眠卡比例降至更低水平。”银保监会相关部门负责人表示，银行业金融机构不得直接或间接以发卡量、客户数量、市场占有率或市场排名等作为单一或主要考核指标。
在这种情况下，出台《通知》对加强信用卡业务管理不仅十分必要，而且具有紧迫性。上海金融与发展实验室主任曾刚表示，部分商业银行信用卡经营管理过度经营指标化。从战略角度出发，近年来多家银行机构积极向零售转型，信用卡作为资产类业务被普遍作为切入点和重点。但在业务开展过程中，也出现了单纯以发卡量、客户量等指标作为考核标准，缺乏科学的考核机制和激励机制，势必导致信用卡业务短期化。目前信用卡业务往往是各行投诉的“重灾区”，一方面和该业务客群广、交易量大有关，但另一方面因为关键要素不突出、合作行为不规范、管控不到位、催收管理不规范等情况，也造成了容易被客户投诉。
为规范银行业金融机构开展信用卡外部合作行为，《通知》从多个方面进行了明确，逐步厘清权责边界。《通知》要求，银行业金融机构应当承担本机构联名卡的经营管理主体责任，确保联名卡合作双方在所有信用卡相关业务环节平等呈现各自品牌，不得直接或者变相由联名单位代为行使银行职责或者用联名单位品牌替代银行品牌。
银保监会相关部门负责人表示，针对联名卡业务，《通知》禁止银行业金融机构由联名单位直接或变相代为行使信用卡业务职责，联名卡合作的业务范围仅限于联名单位宣传推介及提供其主营业务领域的权益服务。应当持续加强对联名单位经营风险、声誉风险和其他不利影响的分析和监测，严格防范风险向本机构传导。
试点线上业务
银行间市场尽管已有丰富多样的支付工具和借贷产品，但信用卡在社会经济生活中仍然占据重要地位。
在经济增速换挡和金融严监管的双重背景下，银行传统对公业务面临瓶颈，许多银行纷纷进行零售转型探索新发展模式，而信用卡业务正是商业银行零售转型中的重要一环。数据显示，截至2021年末，全国信用卡和借贷合一卡存量达到8亿张（人均持卡量达到0.57张），同比增长2.83%，从2015年以来，发卡量接近翻番。信用卡作为各家银行个人信贷业务的基础工具之一，是银行零售业务转型的重要支撑。
“2021年人均持卡量达到0.57张，相较于发达国家人均拥有近4张信用卡，这个数字还是比较低的。再考虑到一人持有多张信用卡的情况，实际上我国信用卡的普及率还有待提升。”中国人民大学中国银行业研究中心副主任罗煜表示，但是这并不意味着，我国居民缺乏透支消费的手段，因为近年来涌现了一些互联网消费信贷产品，且一定程度上与支付活动形成关联，构成了对传统金融机构发行信用卡的补充。
互联网消费信贷产品与信用卡相比的差异在于：一是信用卡开卡通常要到银行网点线下办理，而互联网消费信贷产品所有的交易程序都是在线上完成的；二是作为持牌机构发行的信用卡准入门槛较高，审批较为严格，而互联网消费信贷准入门槛相对较低，覆盖面更高。罗煜表示，由此也带来一些问题：一是传统信用卡的使用便捷程度不如互联网消费信贷产品；二是互联网消费金融发展过程中出现了一些诱导超前消费、引发过度负债等不规范现象，风险防控存在一定的隐患。
对此，《通知》明确提出将按照风险可控、稳妥有序原则，通过试点等方式探索线上信用卡业务等创新模式。高峰表示，在数字技术快速发展和疫情防控常态化背景下，客户金融消费习惯发生重要变化，营业网点到客数量日趋下降。随着业务模式不断创新、产品类型不断丰富、客户服务不断完善、使用成本不断降低，开展线上信用卡业务将成为商业银行深化数字化转型、加快金融与科技深度融合创新的重要尝试。
开展线上信用卡业务的关键环节在于远程面签。远程面签是提升客户体验、提升银行运营效率的有效手段。高峰认为，试点开展线上信用卡应做好目标客户的筛选、远程视频技术支持和线上业务流程的管控。一是在目标客户选择方面，可优先考虑存量借记卡客户，以及消费场景内有真实消费需求的客户等。二是在远程视频技术选择方面，为避免音视频带来风险，可将运营操作锁定在银行端APP上等。三是在线上业务流程方面，借力人脸识别和联网核查的辅助必要的人工客服（远程柜员）与客户线上进行办卡意愿和身份的核验等。
今年初，银保监会印发了《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》，大力推进个人金融服务数字化转型。鼓励银行保险机构充分利用科技手段开展个人金融产品营销和服务，拓展线上渠道，丰富服务场景，推动解决“数字鸿沟”问题。
信用卡进件不足的措施
一是对目标客户营销实现消费交易额快速提升。
针对部分目标客户信用卡消费金额大、用卡稳定、风险低等诸多优势，开展营销宣传，有效促进信用卡消费额快速提升；同时注重对信用卡消费客户群体的回馈与鼓励，做好后续维护，虚心听取客户的意见和建议，与客户建立稳定合作关系，以此促进信用卡交易额持续稳定增长。
二是开展形式多样的促销活动抢占消费市场。
借助“春华秋实”主题营销活动，积极与大型卖场、家电连锁、家装、家具等商户的合作，多方宣传营造刷卡消费环境，鼓励引导客户在符合条件的商户使用逸贷卡办理分期付款业务，实现较同期消费金额的大幅增长，同时也进一步提升了银行的美誉度、社会认知度及客户忠诚度。
信用卡是指记录持卡人账户相关信息，具备银行授信额度和透支功能，并为持卡人提供相关银行服务的各类介质。与储蓄卡相比，信用卡拥有以下几个特点：具有一定的信用额度；要求申请人有稳定的工作及收入；信用卡要求用户消费后按时还款。
如何发展信用卡业务
1、信用卡是银行卡产业的重要组成部分，发展信用卡可以促进个人消费信贷，用银行的钱，提前满足个人消费需求，带动银行个人金融业务的增长。有利于方便人民群众生活，扩大社会消费，促进社会信息化和国民经济发展。与西方发达国家相比，由于我国的消费习惯、信用制度、认识方面的不同，在一定程度阻碍了我国信用卡的发展，突出表现为持卡规模小、信用卡使用率低，尤其是善意透支极少。如何发展信用卡业务，是银行业需要研究的课题。
2、培养主动营销意识
3、临柜营销 银行一线工作人员，在柜台每天都要面对大量办理业务的客户，而且各大商业银行每年都会不定期对不同种类信用卡进行优惠办卡减免首年年费或其它种类的促销活动这些都为临柜人员提供了很大的营销空间。柜员应熟知办卡所提供的相关证明文件、各种信用卡在使用时应注意的问题和使用方法等方面的知识，突出收益性、方便性有侧重点的营销产品，吸引客户办理。上门营销 银行每个基层网点都应该对管辖地区的企业、商店等进行调查摸底，掌握第一手资料，摸清企业、商店数量，位置所在，是否在我行开户等方面的信息，在此基础上，进行主动上门营销。企业团体办卡在手续上比社会零散信件办卡成功率高，而且可以比较全面地了解个人信息，信用程度较高。差别营销 对于银行的VIP、基金优质客户和其他优良客户进行重点营销，设专人负责管理，在为这些客户提供经济金融信息、投资咨询等个人理财的同时也积极进行信用卡的营销，为他们提供消费便利，形成真正的“一揽子”服务体系。
4、营销中存在的问题
5、建立个人信用制度是信用卡行业发展的前提 因为这方面的缺失，近年来银行不得不大量核销信用卡坏账。因缺乏完备的信用体系，为减少风险，发卡行必须花费大量成本用于调查个人信息，需要提供诸多证明文件和材料，甚至有的东西涉及到个人隐私，大大增加了交易成本。可能产生的后果是，资信良好的人会认为信用卡服务给自己带来的收益无法弥补所付出的成本，因而退出信用卡市场；而某些资信差可能有违约企图的人，则全力争取信用额度。不能按需求设定档次 资信程度不同的持卡人享受的服务缺乏差异，制约目前信用卡产业发展。国内很多发卡商的授信额度管理有待改进，可以借鉴国外的经验。国外发卡商最初给客户的额度通常不会很高，在跟踪了客户的还款行为和消费习惯后，会根据客户的实际需要调整额度。提高发卡质量 如对开卡者来者不拒，卡的发行量是上去了，但实际上并没有产生效益，办卡后经常容易产生睡眠卡、销卡，浪费了有限资源，使经营成本增加。国内信用卡循环信用较差，调研数据显示，只有2%的客户经常使用循环信用，85%以上的客户每月全额还款。循环信用产生的透支利息是信用卡盈利的重要渠道。国内循环信用这一块市场是具有潜力的，前提是银行必须强化风险管理的基础设施建设，银行可以将高收入、高消费人群作为拓展的客户群体。提高客户服务质量 在客户成功申办信用卡后，银行应该具有相对应的客户服务设施，为客户今后的使用提供方便，在这一点上国内的银行做的并不到位。目前使用信用卡结算消费款，持卡人不用输入密码，仅凭签字就可支付消费款项。若信用卡丢失，持卡人又不及时挂失，拾卡者即可模仿签名条上笔迹消费签单。国外对于信用卡被盗采用的方法是有限的风险责任。如果信用卡被盗，持卡人挂失以后卡上的钱再被人盗用，那么持卡人将不受任何损失，由银行和商店全额赔付。即使持卡人在挂失前钱已被盗用，持卡人也只需交50美元，即可拿回卡中的钱。每个新产品的推广都要经历一个漫长、探索的过程，在发展的道路上会遇到坎坷与问题，但只要引进国外先进的技术和经验，去粗取精创出有自己特色的营销渠道，我国的信用卡业务也会像借记卡一样得到人们的接受、认可，取得长足的发展。
提高基金产品渗透率的措施
如何实现政府金融负债业务的持续增长面对复杂多变的经济金融形势、日趋多元的客户需求、不断升级的同业竞争、日益严格的监管要求，为进一步破解存款增长的基础性、机制性和瓶颈性问题，探索用新创新的思路办法，变革存款管理机制，为负债业务更长时间更高水平更好质量的可持续发展涵养后劲、培植优势。一、夯实客户建设基础，促进存款内生性增长。1、广泛开展“扩户”工程。将新开户作为拓展新客户的重点，以帐户锁定客户与业务。一是深化双抓双促、小企业和个人助业贷款千户工程、走进市场（社区、商会、机关、院校和企事业单位）、洗楼扫街等载体活动，强化开户目标的制定、拓展和考核，做到行长抓大户、部门抓中户、全员抓账户。二是全面对接工商、发改委等部门，建立上市公司、新建项目、招商引资企业、新注册企业、纳税大户信息的“实时掌握发布、落地营销，督办考核”机制，拓户扩面。三是重点抢抓招商引资中的新建项目、新设企业和外资客户开户；系统客户的主帐户；独立项目和专特帐户；机构客户尤其是关键性、结算性、基金性帐户；逐户抢挖贷款占绝对份额客户的他行基本帐户；积极参与新一轮财政户招投标；城郊结合部的村级帐户；银行卡和电子银行客户；加快支付密码器推广扩大基本帐户份额。2、强势推进存款客户拓展。按照“扩面、提质、增效、控险”要求，努力建设客户细分领域最广泛的高价值客户基础。个人客户上，重点营销企业高管、个体工商私营业主、公务员、高收入行业员工、结算大户、储蓄与投资理财大户、职业经纪人、种养植大户、高档社区居民、拆迁户，分别制定营销维护方案，做好客户资金跟踪、预约、服务和对接。公司客户上，重点抓好对公有贷户，主流产行业客户，国际贸易类客户，新兴产业倍增、服务业提速及传统产业升级三大计划中的行业龙头客户。机构客户上，强化机构业务市场研究与人员专配，重点营销集团性客户；移动、电信等系统性客户；电力、烟草等垄断性客户；财政、税务、住建、社保等资金流量大的客户；金融同业、律师、医院等高收入行业以及政府机关、学校、各地重点招商引资、项目建设单位；加强与全市23家小贷公司、14家备案创投、风投、私募合作，抢抓上市公司募集资金、发债资金、股权投资基金、小贷公司等新兴客户存款；探索以社会保障卡应用系统、住房公积金业务系统、住宅专项维修资金系统、诊疗卡系统、工商通系统、法院资金管理系统等六大系统夯实机构客户基础；紧抓文化民生建设力度加大机遇，逐户排队攻关，前瞻性地占领部队、海关、高校、医院、旅游、文化传媒等存款资源丰富的机构类客户市场。中小企业客户上，围绕商品交易市场、商业街区与城市综合体项目、园区、产业集群、核心客户上下游、中小外经贸企业、科技型中小企业、第三方电子平台上经营的网商微型企业、大型商贸流通企业内的小微企业客户等九大目标市场，以适合商圈特点的融资模式为切入点，通过支持市场建设项目贷款、个人经营联贷联保、商铺租金分期付款业务和自助银行服务设备、电子商务平台建设等，竞争商圈优质中小客户。加快科技支行“六专”（成立专营机构、明确专服对象、推出专属产品、制订专业流程、设立专项补偿、实行专门考核）模式运作，积极与创投公司、产业资本合作，为科技型小企业孵化争取创投基金牵线搭桥，争取在部分资本市场领域取得主承销商等资格，为中小企业辅导上市、发行中小债券等服务。强化对各种商会、协会中成员客户的营销。战略联盟客户上，推进与金融同业、移动、电信、担保公司、律师事务所、高校、电子商户、网络公司、第三方支付公司等高端客户资源丰富、机构网络覆盖面广的各类机构营销战略联盟建设，实现客户共享、网络共用、产品互联。3、扎实做好存量客户维护。加快实施“以客户为中心”的客户分层营销维护模式，落实对重点客户、高端负债类客户、个人高价值客户名单制管理和“一对一”营销维护，做到维护对象、维护人员、维护数量、维护方式、维护职责“五明确”；固化层层认（客户识别）、人人做（分工负责、协作营销）、日日清（做好营销服务的考核激励）、细细盯（做好已识别和已营销客户的持续维护）的营销维护流程，进一步突破存款零份额、提升存款低份额、优化存款均份额、巩固存款高份额；延伸对客户异地存款、总部和上下游伙伴资金挖掘，开拓存量客户存款增长新来源。二、依托综合解决方案，深化与客户的结构性联系。将“解决客户问题、创造客户价值”作为银企关系最本质的终极目标，深入研究存款在各类客户、各种产品中存在形态的转换，通过产品全面渗透、业务方案深度合作、银企共创价值的标杆项目营销，延长客户价值链，实现客户盈利额增加和客户终生价值、忠诚度指数提升。1、强化综合营销资源联动营销。实施“六个联动”，多渠道打通客户存款在我行体系环流通道。一是存贷联动。对用信客户存贷联动考核实行分层、逐户、按月监控，存贷比低于30%或低于同业的，新增用信或收回再放时实行报备制；尽快提升存贷比低于15%的客户回报，退出长期低回报客户；确保信贷客户存款结算账户开户率、或有资产和担保业务保证金到账率、新建项目自有资金到账率100%，企业销售资金归行率不低于贷款份额，总体存贷比提高。二是本外币（境内外）联动。大力发展国际业务，重点营销内保外贷、利付通、跨境融易通等境内外联动产品。三是表内外联动。在风险可控、客户可选、授信可用、办法得当前提下，大力营销敞口银票、保函、国内信用证、融易通、内保外贷等产品，带动保证金结构的优化和存款增长。四是公私联动。对公、零售板块相互利用客户资源，增强交叉销售能力，做到联动营销客户名单、联动营销目标、联动营销团队、联动营销方案四落实。五是投贷联动。强化贷款与非银行债务融资工具、私募基金等的组合营销，释放信贷规模、做优客户群体，归引企业债权类、股权类和私募融资资金。六是同业联动。强化与同业的业务互动、优势互补、战略合作，变单纯竞争为竞合发展。2、强化产品对存款的渗透营销。深入挖掘产品功能，创新运用产品组合，发挥产品对存款的锁定、互换与衍生，深化与客户的结构性联系。一是以投资银行类产品线抓存款。随着金融脱媒深化，未来IPO规模与再融资规模的不断扩大，新股发行、增资扩股等资本市场募集、发债发券、信托等新型资金筹措成为存款新增长点。要充分发挥投行业务的增存稳存功能，紧抓我市后备上市资源丰富（已储备上市企业53家，其中14家进入辅导期）机遇，建立上市、拟上市和融资融券企业台帐，重点营销企业债、短券、中期票据、中小企业集合债等非金融企业债务融资工具；依托优质客户融资需求积极推进信托代理、融资租赁业务；大力拓展货币市场和债券市场直接募集资金的代理和监管；抢抓辖内风投资金、私募资金的组织；加快与证券、会计师、律师事务所建立营销联盟，为企业提供财务、担保、债务重组、IPO资金托管等服务，锁定客户从货币和资本市场募集的资金。二是以本外币贸易融资类产品线抓存款。对有进口贸易付汇需求客户重点营销利付通、贷/购付宝产品；对以人民币方式结算的跨境客户重点营销跨境融易通；对境外有关联公司的、有进出口业务需求境内企业重点营销内保外贷产品；加大对外担保力度，提高对外担保对人民币定期存款贡献度；推广国内信用证业务，创新国内信用证下组合产品，增加保证金存款。三是以机构类产品线抓存款。以银财通系统争取集中支付、政府采购、非税收入、专项补贴资金；以优化定价管理发展社保资金和保险公司协议存款；以网点网络等多渠道打造社保基金、维修基金、住房公积金、福利基金等统筹性专项资金代理平台；以第三方存管、银期转账、企业年金托管、公募、私募、证券、信托资金托管等归引金融同业存款。四是以结算与现金管理类产品线抓存款。推出单位结算帐户卡、票据池、结算套餐等产品，提高结算帐户对存款的贡献率。五是以银行卡和电子银行类产品线抓存款。大力营销银行卡、网银、电话银行、转帐电话、电子商务等渠道产品锁定存款。六是以理财产品抓存款。全力抓好理财产品开发和滚动发售，做好发行日和到期日的时点安排；重点营销协议（定）存款、个人自动转账、聪明账、天天理财、双利丰等存款产品以及汇利丰、安心得利、安心快线等理财产品，做大理财产品保有量；改变理财产品简单化销售和搬家内部存款的问题，发挥理财业务对维护客户、竞争存款的积极作用；针对负债业务的表外化倾向，处理好隐性存款与显性存款、理财产品与结构性存款的关系，减少存款隐性化带来的负面影响。3、强化目标客户的方案营销。通过综合解决方案营销，丰富客户金融资产构成，提升客户联系层次。一是对公目标客户上，在摸清客户需求、分析客户账户之间关系的基础上，围绕存款保值增值、快捷结算等客户关注重点，整合多维渠道与产品服务模式，从基本服务、增值服务和系统开发三个层次设计产品和综合解决方案。当前重点是细化落实总分行“商贸批发行业电子商务解决方案、机构类存款体系解决方案、代理新农保（合）业务金融服务方案、境内外联动产品营销解决方案、上市企业对公存款综合产品和服务方案、中小企业结算与现金管理解决方案、对公有贷户上下游关联客户对公存款产品和服务综合解决方案、商品房销售资金监管专用账户项目方案”，实现存款营销向综合型、个性化转变。二是个人目标客户上，深入分析贵宾客户的行业特征、职业类别、特殊需求、年龄结构、兴趣爱好等，细化落实省行面向公务员、个体经营工商户、留学群体、高级管理人员、财富传承者、专业投资者的产品综合营销方案。三是组建方案营销服务团队，实行名单制、项目责任制和部门条线责任制管理。三、推进存款营销服务体系建设，构筑差异化的市场竞争优势。1、加强对公业务营销体系建设。一是深化对公业务上收管理，提升信贷审批和大客户营销层次。充实市县行对公前台力量，强化市行、支行、网点三级对公业务市场营销体系构建；梳理客户关系，探索名单制分层营销的客户全覆盖；上收系统性、集团性大客户和资产、负债类中高端客户的经营层次，网点专注于零售业务和小企业业务，负责市县行直管客户的运营保障、公共关系平台管理与维护；理顺三级客户在市县行和网点的落地服务、落地管理、双向评价、协调发展关系，通过交叉联动营销与收益分享，提升客户服务能力和经营效能。二是创新对公客户关系管理体制。加快对公存款体系、投行业务体系、小企业专营机构、贸易融资分中心的建设与落地实施；持续抓好三级核心客户群建设与服务，压缩三级核心客户管理层级，提高运作效率；强化对公客户分层服务，重视对中小对公客户尤其是纯负债类和结算类户配备服务维护人员，客户经理要认领对公结算帐户并积极营销维护；改变业务条块分割局面，科学核算价值创造能力，增强客户关系管理的团队合力。2、加强城区营销体系建设。结合业务集中经营系列工程的落地实施，压缩城区行“三级管理、一级经营”层级，释放市县行机关富余人员，充实网点营销力量；强化市分行专业化、职业化直接营销团队建设，减少中间管理环节；市分行统筹一定比例资源，对城区网点公、私业务实施穿透式营销管理和考核并完善内部考评机制、核算体系。3、加强个人贵宾客户营销维护体系建设。一是加快三级理财平台建设。以市分行财富中心、支行理财中心和精品网点理财工作室建设为契机，规范实施运营模式、服务方式、业务流程和考核要求，建立三级理财平台专业化、职业化营销团队。二是完善贵宾客户分层维护体系。实施个人贵宾客户“一对一”的包户包效维护管理，管户人员对客户关系维护、零售产品营销和客户等级提升实行“三包”，具体做到“五个一”管户要求，即每天至少拓展一个新的有效管户客户；每周给所有管理的客户发一条短信；每月与所有管理的客户进行沟通；每季对管户优质客户实现至少一次产品销售，并对所有管理客户进行风险评估；每年与所有管理客户面谈一次。市行职能部门每旬通报各支行、各营销人员有效管户工作进度，营造竞赛氛围；每月结合营销重点下发《有效管户营销工作指引》，引导客户经理有序开展工作；每季对有效管户工作进行全行考核和计价奖励，评选全行管户明星，推动有效管户工作全面渗透。引入“核心产品渗透率”和“产品覆盖率”指标考评管户成效，前者从产品的角度，考核基金、理财产品、贷记卡、网银等核心产品在客户中的渗透情况，后者从客户角度，考核客户持有农行产品的数量。制定个人贵宾客户维护绩效考评办法，实施客户维护人员等级管理。三是建设差异化贵宾客户服务体系。落实贵宾绿色通道、95599贵宾服务专线等各项优先优惠服务措施；丰富投融资咨询、理财规划等贵宾客户专属服务内涵；优化和扩充机场（高铁）贵宾、特约商户、道路救援、商旅秘书等增值服务项目。4、加强网点营销服务体系建设。一是加大网点分类指导力度。实施网点分级分类管理，明确网点目标市场定位、特色功能类型与人员配置标准，找准网点发展的重点业务领域和核心客户群，制定差异化、特色化的网点发展目标与考核体系，构建专业化差异化的网点发展模式；二是强化网点三大渠道功能建设。正确认识“对公业务上收，零售业务下沉”内涵，制定网点对公业务销售能力提升意见，完善考核、优化岗位流程，强化网点对公客户关系管理和对公业务功能建设，推进网点公司渠道建设；动态优化网点布局，加快网点改造建设与升格步伐，改造网点业务操作和客户服务流程，完善“分区分流分层管理、柜员、大堂经理、客户经理联动营销”的大堂致胜模式，持续推进营销技能提升和规范化服务导入，推进网点零售渠道建设；扩大自助设备投放规模，加快自助银行建设，提升柜面业务分流率，推进网点电子渠道建设。三是优化网点考评机制。优化网点“存款增长、个人产品销售、小企业和个人助业贷款营销、个人贵宾客户维护拓展、服务质量、基础管理”六维考评体系；建立网点竞争力综合评价排名体系；强化网点一线人员考核管理；实施“协作营销、业绩分成、日结月清、计价到人、缩短兑现周期”的产品计价考核机制，提升网点绩效管理水平。四是通过下沉领导管理责任、工作作风、营销支持、资源倾斜、事务与后台性服务管理、关键岗位人员与重点风险点管控等管理重心，加大对网点穿透式管理力度。五是深化重点网点优先发展战略，从产品、机制、资源配置等方面探索对重点网点的特殊发展机制，努力将网点优势转化为强大的分销与竞争力。四、强化核心要素管理，增强存款可持续发展能力。1、突出存款业务竞争力建设。一是强化对存款客户、市场、产品和同业的深透性研究、前瞻性预判与敏税应对，主动适应“存款结构互换常态化、存款在地域（企业、同业）间的流量流速扩大化、存款关联产品多元化、存款向重点地区重点客户归集集中化、存款渠道分流多层化、社会资金机构化、企业存款总部化、资金利率市场化、客户需求多元化、资金存放逐利化、存款监管刚性化、金融格局脱媒化”的新趋势。二是培养存款业务创新力。充分用好“46112”重点城市行产品创新权限，加大产品创新与组合力度，推出具有竞争力的投资增值类产品、简便适用的结算类产品和领先市场的创新类产品，如资产池类理财产品、私募产品、“票据池”产品等；优化业务和服务流程，建立规范的客户识别、需求挖掘、联动销售、持续维护的客户关系维护流程；强化IT支撑，加强对“客户价值判断、客户高效沟通、客户需求分析、产品组合营销、客户关系管理、客户价值提升”等营销关键点的数据挖掘技术应用；完善客户关系管理系统（CRM）中潜在客户管理、客户经理考核、业务统计分析、大户大额资金跟踪监控、客户价值计量等功能模块。三是强化存款营销队伍建设。强势推进产品经理、个人与对公客户经理、大堂经理的配备与培训培养；优化制度流程，创新客户经理“案头工作（档案管理）集中化、风险管理专家化、贷款营销模板化、大户营销团队化”模式，帮助客户经理从繁杂的方案与事务性工作中解脱出来；强化存款营销队伍的定期考核评估管理和职业生涯规划，以明晰的角色定位、有效的压力传递与激励、充分的成长空间，打造训练有素、营销有略、服务有方的精英团队。四是正确处理存款业务发展与管理的关系。强化对存款真实性、稳定性、效益性管理，实现各类资源在存款业务上的最佳配置与良性循环，存款量性扩张与质性提升的协调发展。2、完善存款考核激励机制。以此更好地反映存款增长方式、组织成本、质量与效益，把转变存款发展方式真正落到实处。一是完善存款计划管理机制。存款目标设定既注重市场竞争表现，也要注重竞争力培养。二是完善存款的考核机制。坚持市场份额、时点存款、日均存款并重考核的逐步逐步降低时点指标考核权重，重点完善以“日均存款、账户和客户”为基础的存款统计监测和考核机制；妥善处理保证金存款的对接与消化，加大对核心存款考核权重；实行存款目标对经营行和条线的双线考核。三是完善存款激励奖惩机制。完善信贷计划与存款实绩挂钩配置机制；按照日均存款余额和增加额匹配存量存款维护费用和新增客户营销费用，突出对关键时点资源的增配，强化系统性存款营销的财务资源保障；完善全员存款营销激励机制，对营销存款、存款关联产品和新开户予以奖励；强化重大存款项目营销激励力度；加强客户经理存款计价工资与营销费用管理，在全行执行相同的存款计价标准，并尽可能穿透式配置到网点和个人。 3、强化存款精细管理。一是细化一户（一企）一策营销维护方案，细化各类客户资金特别是理财产品销售与到期资金的跟踪、预约、服务和对接工作，提高客户存款归行率、货款回笼率、贷款吸存率。二是细化存款大户和大额资金流动的跟踪监测管理。重点对理财产品（定期存款）到期客户、个人网银重点超限客户和定期习惯性转帐客户加强营销维护，建立台账并落实到人跟踪维护；逐户分析存款下降的客户并制定资金回流方案；对大额资金异动实行预案制、挽留制和日报制；建立网点大额资金支出审批制，对50万元、100万元以上的资金支付分别报网点主任和分管行长审批。三是细化存款管理责任。建立层层落实的营销与管理责任，强化市行对基层行在存款路径方法引领、信息客户推荐、产品工具应用、政策资源倾斜、客户营销带头、工作联动协调、督查管控发力上的支持力度，帮助基层突破发展瓶颈。加大对存款组织不力的网点、支行和条线的帮扶、督查与问责力度，对长期存款增长乏力的班子采取组织措施。
